"Nuestro producto es muy competitivo a nivel de precios en el mercado internacional"

Arantxa Palacios.
El campo de las nuevas tecnologías españolas está abriéndose un hueco a escala mundial. Muchas empresas de nuestro país ya poseen un nivel aceptable para realizar el salto al exterior. Este es el caso de Sistemas de Gestión Documental, una empresa dedicada a la gestión electrónica de documentos. Gracias al apoyo del ICEX ha conseguido colocar sus productos en los mercados latinoamericanos. José María García Torres, su director general, cuenta la experiencia que han vivido.

- ¿A qué se dedica principalmente su empresa?

- Somos una compañía que tenemos tres divisiones. Una de ellas es la división de software en la que fabricamos un producto de desarrollo propio. Su nombre es SGD (Sistema de Gestión Documental), una herramienta para la gestión electrónica de documentos. Es un producto modular con el que el usuario puede construir a su medida las soluciones que necesite para ordenar y archivar toda la documentación que se manipula en una organización. Permite gestionar documentos multiformato. Por tanto, podemos manejar desde documentos escaneados hasta todos los que generamos de forma electrónica a través de Word, Excel, archivos de vídeo, etc. Este es nuestro producto base que seguimos trabajando y desarrollando, en el que se están incorporando diferentes módulos como carga automática de datos leyendo códigos de barras. Otra división es la de proyectos a medida para determinados tipos de clientes que lo que normalmente hacen es integración de sistemas y control de periféricos. Utilizamos toda la tecnología que disponemos para gestionar toda la información y documentos que se producen en esos sistemas. Ahí trabajamos principalmente para el sector metalomecánico En función de los requisitos del cliente, se fabrican los prototipos o se les vende la tecnología para que lo fabriquen ellos o se fabrica bajo pedido normalmente series cortas. Luego tenemos una división de infografía en la normalmente se realiza, por petición de un cliente, lo que es realidad virtual para integrar en sus páginas web, presentaciones o soluciones para incorporar esas realizaciones en catálogos multimedia o lo que es formación bajo la estructura multimedia.

- ¿Cómo surgió la idea de implantarse en otros países?

- Nosotros llevábamos trabajando diez años en España y hace casi dos años, haciendo un análisis de mercado y de nuestras actividades, veíamos que teníamos capacidad técnica y tecnológica suficiente para salir fuera. Además, el mercado español era estrecho en determinadas áreas. Tomamos la decisión estratégica de comercializar nuestros productos en el exterior. En España competimos con los mismos agentes que en el exterior, por lo tanto, si lo hacemos aquí podemos hacerlo fuera de la misma forma. Por otro lado, necesitamos a nivel de expansión y estrategia diversificar mercados para cubrir los ciclos económicos que se producen en cada momento o país.

- ¿Qué pasos siguieron para materializar este proceso de salida al exterior?

- Lo primero fue comprobar los apoyos con lo que contábamos. Vimos la posibilidad de comenzar a trabajar con el programa del ICEX. Nos afiliamos al programa PIPE 2000, dedicado a la internacionalización de la mediana y pequeña empresa. Empezamos haciendo una valoración de análisis interno, de productos y de los segmentos de mercado. Luego ya pasamos a estudiar los mercados exteriores en los que podríamos entrar y redefinir productos en algunos casos para poder entrar en ellos. Contratamos a alguien dedicado exclusivamente a esa labor de internacionalización para llevar a cabo las decisiones que se habían tomado.

- ¿En qué países están principalmente asentados?

- Trabajamos en Chile, Brasil y vamos a tener presencia inmediata en Perú y Colombia, junto con México que se va visitar en un mes para poder cerrar algunos acuerdos con empresas.

- ¿Por qué decidieron comenzar su proceso de internacionalización por Iberoamérica?

- Dentro de los análisis que llevamos a cabo antes de iniciar el proceso, observamos que era la región con mayor afinidad cultural respecto a España. Además, el tema del idioma y la potencialidad del mercado favorecía nuestra presencia en Iberoamérica. Estamos muy satisfechos hasta ahora de la reacción que hemos encontrado y la capacidad de crecimiento. Pero en su momento, también realizamos sondeos en Centro Europa para buscar canales de distribución. Es un mercado que no lo tememos abandonado.

- ¿Pero los países de Iberoamérica son diferentes entre sí y tendrán distinto nivel económico?

- El producto con el que trabajamos es horizontal y tiene una aplicación en sectores diversos como defensa, la industria de administraciones públicas, ingeniería... No es un producto aplicado en un determinado sector. Al ser modular y ser una gestión electrónica de documentos, se personaliza en función de los requisitos de cada empresa. Por tanto es escalable en cuanto a su potencialidad y crecimiento. El mercado es más amplio. Las diferencias entre países existen. Brasil es un país distinto de Chile, pero hay un segmento económico dentro de el país que no difiere de lo que podamos hacer nosotros o podamos encontrar en Chile. Colombia, un país con mayores dificultades, también tiene un sector económico dinámico. Dentro, debemos segmentar a ese sector que demanda o puede demandar ese tipo de productos y elegir el canal. Te puedes encontrar mercados homogéneos en cada uno de los países. No somos un producto de consumo. Lo que tenemos que hacer es elegir bien el segmento y el canal de distribución y en ese caso con las particularidades lógicas de cada sitio podemos abordarlos.

- ¿Han cerrado ya algunos acuerdos en estos nuevos mercados?

- Este año hemos participado en una feria de informática en Chile para presentar nuestros productos en las diferentes áreas, fundamentalmente la parte de software, pero también entablamos contactos para otras actividades. Este hecho nos ha permitido cerrar acuerdos de comercialización y de colaboración con empresas de Chile y de Brasil. También hemos empezado a trabajar México, aunque se va a abordar posteriormente en una segunda fase. En Portugal estamos haciendo algunos contratos. La idea es cerrar la red de distribución y colaboradores fundamentalmente en el mercado Americano. Hemos empezado por Iberoamérica, pero el siguiente paso sería pasar a EEUU.

- ¿Y cómo se lleva a cabo la exportación?

- Nuestro objetivo es entrar en una línea de comercio B2B claro para, a través de los colaboradores llegar, al cliente final. Es la filosofía que hemos adoptado. Lo primero que hemos hecho es una labor de selección de colaboradores y de empresas con un determinado perfil que tengan una base de clientes, que puedan atacar a esos segmentos y que tengan una capacidad técnica suficiente como para dar soporte. También deben estar orientados a dar un servicio de calidad al cliente.

- ¿Exportan todos los productos que fabrican?

- Antes de poner en marcha el proceso, hicimos una selección de los productos que nos interesaba exportar. En la parte de software, trabajamos fundamentalmente con el producto comercial nuestro que está dedicado al mundo de la gestión documental. Además lo complementamos con otros productos que se han seleccionado en el mercado y que son compatibles con el nuestro. El objetivo no es solamente vender nuestro producto, sino crear ese canal y utilizarlo para exportar nuestro producto y otras soluciones que seleccionamos en el mercado. Otro objetivo, pero más a medio plazo, sería utilizar ese canal para hacerlo a la inversa. Hay capacidades y productos interesantes que se pueden comercializar en España y que se producen allí.

- ¿Cómo promocionan su empresa en el exterior?

- Seguimos una estrategia de comercio electrónico mediante distintas páginas web para cada una de las compañías. En esa línea se ha contratado un plan de promoción para estar presente en los principales buscadores de los países en los que queremos asentarnos. Por otro lado, también nos promocionamos mediante la presencia en ferias y el apoyo a los colaboradores y distribuidores que estén situados a nivel económico con un retorno sobre venta producida.

- Entonces, ¿han tenido unos resultados favorables?

- Hasta el momento sí, teniendo en cuenta el poco tiempo que llevamos. De hecho, ahora estamos viendo solicitudes de ofertas en un plazo corto.

- ¿Los mercados exteriores con los que trabajan resultan rentables?

- En principio sí. Son rentables y tienen un retorno razonablemente rápido. No son mercados en los que el proceso de adaptación sea lento y complicado. Nosotros no nos podríamos permitir el tener una presencia de tres o cuatro años para poder empezar a trabajar.

- ¿Y el futuro como se presenta?

- Pretendemos consolidar las acciones que se están llevando a cabo. Potenciarlas es lo importante, el futuro inmediato. El siguiente paso sería implantarnos en Estados Unidos, fundamentalmente en la parte sur que es donde se están asentando todas las compañías españolas, tanto grandes como pequeñas.

- ¿Pero Estados Unidos no presenta mayores dificultades al ser más competitivo?

- Nuestro producto es muy competitivo a nivel de precios. La competencia que nos encontramos en España o Latinoamérica es producto de Estados Unidos. Por tanto, allí nos vamos a encontrar con la misma competencia que en el resto de los mercados. No nos asusta.