Vender en la Red

Las Claves del éxito del B2B

El Comercio Electrónico se afianza en España como primer paso para llegar a Latinoamérica.

A juzgar por el éxito y auge del comercio electrónico, la notable evolución del mercado en tan corto periodo de tiempo y el increíble número de proyectos recién creados o a punto de ver la luz de una pantalla, sin lugar a dudas nos encontramos inmersos en un profundo proceso de transformación de la economía a nivel mundial, cuyo máximo símbolo, la $ del dólar, ha sido sustituido por unas siglas tan sencillas como cargadas de esperanza: B2B.

No disponemos de suficientes dígitos en nuestras calculadoras para poder hacernos una idea pormenorizada de lo que será el volumen de negocio en Internet de aquí al 2005. Cada vez que analizamos uno de estos sesudos informes elaborados al otro lado del charco enmudecemos ante la inmensidad del océano de cifras y la infinidadel espacio se transforma en una anécdota ante los millones y millones de dólares que circularán a través de la Red. Lo más curioso de todos estos innumerables informes que circulan por contados despachos de las más altas esferas internacionales se circunscribe a que se trata de meras provisiones, o especulaciones si se prefiere, de algo que sucederá en un futuro inmediato y cuyos axiomas, datos reales contrastados y constatados, pertenecen a un pasado también inmediato. En esto de las previsiones en España contamos con una ciencia que bien pudiera ser un referente adecuado, me refiero a la meteorología que, con todo lujo de detalles y dotada con los más modernos sistemas tecnológicos "virtuales", curiosamente, nos amarga la escapada del fin de semana y poco o nada afecta a nuestros planes para el puente de la Constitución.

Estas especie de cartas astrales del comercio electrónico, millón arriba o millón abajo, recuerdan que supuso una facturación en EEUU de 145 billones de dólares en 1999. Indican que este año la cifra ronda los 400 billones, y "aseguran" una estimación para el año que viene de prácticamente 1.000 billones, y de 4 trillones para el 2003. Ante esta cifras, cabe preguntarse si las previsiones se realizan en atención al "anticiclón de las Azores", o si tan intrépidos análisis están rubricados por el mismísimo Capitán Alatriste, a la sazón, tan intrépido como todos ellos.

En el mundo de las hipótesis cualquier previsión es buena, pero la credibilidad de este tipo de informes está un tanto en entredicho cuando después de tantos años de prever astronómicas cifras de volumen de negocio, que han incentivado incluso a las ferreterías Pacheco para crear su propia página web, ahora la tendencia es avisar que sólo los grandes tienen sitio en el comercio electrónico. Todo apunta a que la sombra del "efecto 2000" cabalga de nuevo.

Un buen ejemplo: VERTICALIA

Wap Verticalia S.A. (www.verticalia.com) es una empresa que se dedica a la gestión de portales verticales especialmente diseñados para atender las necesidades de las PYMES españolas y latinoamericanas, a quienes ofrecen contenidos especializados y servicios que garanticen la utilidad de Internet en el mercado del B2B. Carlos Núñez, Director de Estrategia y Desarrollo de Negocio, nos explica que la matriz se encuentra en Vertical Holding Inc., su sede social está ubicada en Delaware, EEUU, y que el holding empresarial está formado por diversas sociedades limitadas en España y Latinoamérica quienes gestionan cada portal vertical dedicado a un sector de una actividad económica en concreto. La matriz estadounidense posee un porcentaje mayoritario en todos los portales, y a su vez, les proporciona la plataforma tecnológica necesaria para operar en la Red y parte de los contenidos especializados, fundamentales para apoyar la actividad de las empresas adscritas en sus áreas claves. "Nos dirigimos a un mercado potencial de 25 millones de PYMES localizadas tanto en España como en países latinoamericanos, los cuales generarán un volumen de negocio de unos 150.000 millones de dólares en 2004.

En una primera fase de lanzamiento, donde tenemos prevista una inversión de 20 millones de Euros, nos dirigimos a 15 sectores que configuran casi el 50% del total del tejido empresarial en España. Por el momento disponemos de portales verticales en sectores como la pesca, el comercio exterior, el catering, turismo rural, el sector cárnico, la Alimentación, los componentes de automoción, las piedras naturales, la gestión de residuos, y las ferias y exposiciones. En breve activaremos el resto de portales para completar los 15 sectores de esta primera fase de lanzamiento".

Por su parte, Blanca Pérez, Directora de Planificación Estratégica de Comunicación, nos dice que "a pesar de ser Internet un auténtico caos, las empresas ya cuentan con algo de inmediata utilidad, como es la gestión de relaciones empresariales y comerciales a través de la Red". Para Blanca Pérez, la explosión del comercio electrónico entre empresas "más que un cambio tecnológico requiere un cambio de mentalidad, y el salto de las empresas al B2B no es cuestión de un día para otro. En principio no se trata de volcar toda la empresa a Internet, sino acostumbrarse a aprovechar las ventajas que la Red ofrece hoy mismo, para después evolucionar con ella".

Las prestaciones que ofrece el B2B ahora mismo a las empresas son el motor del cambio a la nueva economía, razones de peso de una transformación irreversible. Blanca Pérez destaca los servicios de Verticalia.com, ya que "están diseñados para satisfacer las necesidades que demandan los negocios entre empresas y su finalidad es la de mejorar la eficiencia de la actividad empresarial, muy particularmente la comercial, a la vez que reduce costes. En el caso de dirigirse a al Red para adquirir productos y / o servicios, inmediatamente podemos establecer una comparación entre los precios y las características de las ofertas, esto es, de su calidad; y podemos reducir, además, los procesos de compra y os ciclos de aprovisionamiento, los costes de materiales o de los servicios que demandamos, y nuestros propios costes se administración. Otra ventaja añadida es que encontramos estas prestaciones en cualquier horario y todos los días del año. Internet está abierto las 24 horas del día, todos los días de la semana". En el supuesto caso de acercarse a la Red para vender nuestros propios productos y / o servicios las prestaciones no son menos desdeñables. "El comercio electrónico posee su público objetivo segmentado, por lo que cualquier acción esta perfectamente dirigida, lo que produce reacciones inmediatas y una optimización de la eficiencia en los costes. Por si fuera poco, además de generar nuevos canales de distribución, el comercio electrónico supone un incremento de los ingresos".

Ante semejantes prestaciones, cabría preguntarse cómo es posible que ten sólo una mínima parte de las empresas actúen en el B2B, a lo que Blanca Pérez responde que "la desventaja del comercio electrónico es requerir una inversión para crear este nuevo soporte, el cual resulta algo complicado al principio de operar con él. El trasvase resulta difícil, y antes de obtener resultados óptimos se requiere un tiempo de adaptación y familiarizarse con esta nueva herramienta".

"Otra de las grandes ventajas, nos comenta Carlos Núñez, estriba en que las empresas encuentran en nuestros portales, sin perder de vista las transacciones, información especializada y actualizada, con lo que las acciones y decisiones dejan de ser intuitivas ya se fundamentan en un conocimiento profundo del mercado. Por otra parte, nuestros portales son un punto de encuentro, y además de intercambiar información o acciones conjuntas, las empresas disponen de un centro de formación, de un servicio de consultoría, de documentación y de un centro de asesoría jurídica, además de otros servicios de valor añadido".

Extracto del artículo publicado en Net Business
Edición especial