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Cómo
implantar una estrategia efectiva en el b2b
El
foro de nuevas tecnologías organizado por el Grupo Cibernos, con
la colaboración de IDG Communications, dedicó su última sesión a
analizar el presente y futuro del negocio entre empresas, popularmente
conocido como business to business o b2b.
Rafael
Fernández Calvo, director de la revista Novática y
consultor de sistemas y redes, se encargó de moderar el debate
sobre el B2B quien lo definió como "el intercambio de
productos y servicios entre empresas". Aunque la fuerza que
desarrolla este negocio entre empresas se focaliza principalmente
en grandes empresas, Internet abre nuevas posibilidades de expansión
a PYMES, autónomos y profesionales liberales, permitiendo
importantes campañas de publicidad a cambio de unos costes
muy reducidos.
Cibernos
contó con la presencia de José Ignacio Martín,
gerente senior de Accenture, Miguel Martínez, consejero delegado
de WAP Verticalia, y Jean Paul Zalaquett, director de operaciones
y tecnología de Opciona.
La
evolución lógica del B2B
José Ignacio Martín, Gerente Senior de Accenture,
hizo de su ponencia un ejercicio de abstracción con una visión
hacia un futuro cuasi inmediato, previendo una eliminación
paulatina de los marketplace en el escenario mundial. "Habrá
una selección natural y , finalmente, parte de ellos se eliminarán",
sentenció Martín en medio de su discurso.
Martín
desarrolló una perspectiva general de B2B en España
y, para ello, lo enfocó tanto desde el punto de vista cuantitativo
como cualitativo. Por ello, y para evaluar el volumen potencial
que ofrece, Martín cree que existe cierta disparidad según
las fuente. Sin embargo, sí piensa que se trata de "una
línea de negocio que está dejando su etapa inicial".
"No hay que olvidarse que se trata de algo global y, para ello,
hay que mirar al exterior, con estimaciones futuras algunas agresivas
y otras más conservadoras", ha añadido Martín.
En cualquier caso, Martín ha señalado que, par este
año, se espera un crecimiento que triplicara los ingresos
previstos, siendo el sector más favorecido el eléctrico,
con más de un 21% de cuota de mercado, seguido de empresas
relacionadas con las construcción y la energía."Aunque
las empresas de telecomunicación continúan siendo
las más importante", ha matizado Martín.
Respecto
a la "evolución" de los B2B, Martín no espera
que se desarrollen marketplaces puros, sino que su número
s reduzca considerablemente: "Al principio nacieron como startup
y luego agregaron empresas tradicionales que aportaron capital y
clientes, en la segunda fase formarían consorcios industriales
(conglomerados de empresas de la misma industria) y, en la tercera
fase, los marketplace serían específicos, horizontales
dentro de la misma industria".
Martín,
para concluir su perspectiva general del business to business, explicó
que la tendencia que él prevé se basa en la racionalización
del número de marketplace. Así, a pesar de la eliminación
de éstos, "nuevos marketplace entrarían en juego
al ver que hay negocio, de modo que la vieja economía se
encontraría con la nueva economía", razonó
Público
objetivo
Miguel Martínez, Consejero Delegado de PESCA VERTICALIA y socio
fundador de dicha empresa, centró su atención en uno
de los factores críticos del B2B: ¿a qué nos
dedicaremos?. Martínez concretó aún más:
"Igual de necesario es saber para quión ¿hacia
fuera o hacia empresas del exterior?". Por esta razón
comentó que la posibilidad de disfrutar de un entorno abierto
permite generar comunidad que es lo que toda empresa quiere: que
se la conozca. Pasa desarrollar un B2B exitoso, Martínez
cree necesario ver con claridad a qué mercado nos dirigimos,
ver de qué tecnología dispone la empresa para entrar
a formar parte del B2B, realizar un modelo flexible y verlo como
una herramienta que facilite una serie de operaciones, y una masa
crítica. Sobre este último apartado, Martínez
explicó que "cualquier marketplace debe tener empresas
involucradas, de modo que toda empresa piense si tiene capacidad
para captar e involucrar al propio sector".
Sin
embargo, y visto el descalabro de empresas tecnológicas,
Martínez ha detallado que "el modelo de negocio ha de
sustentarse sobre unas demandas reales, ha de saber qué aporta;
y lo que la empresa promueva ha de estar relacionado con la demanda
creada". Martínez lo argumentó explicando que
"de nada sirve una herramienta sumamente eficaz si nadie la
está demandando". Sobre este aspecto Martínez
aclaró lo siguiente "En este modelo de negocio se ha
de ser sumamente escalable. El modelo de negocio ha de tener una
aplicabilidad inmediata, con un proyecto a largo plazo pero con
un retorno de la inversión a corto plazo, y no centrarse
únicamente en hablar de expectativas". Martínez
concluyó su exposición de ideas explicando que "la
selección de tecnología también se ha de efectuar
de manera gradual, en función de las necesidades de los clientes.
Mercado
global
Jean Paul Zalaquett, Director de Operaciones y Tecnología
de Opciona, ve un business to business como un facilitador de operaciones
comerciales entre empresas". Acerca de la tipología
del B2B, Zalaquett piensa que "con este modelo se permite que
crezca de manera exponencial". Los negocios entre empresas,
desde el punto de vista geográfico, Zalaquett cree que tienen
mucho más sentido a escala nacional. Sin embargo, "con
un marketplace se desarrolla un catálogo que podrá
ser usado por cientos de clientes", ha explicado Zalaquett,
quien ha añadido el papel que juegan las subastas: "Éstas
aportan mucho valor en muy poco tiempo y las compañías
compran en cualquier lugar del planeta".
En
cualquier caso, los tre ponentes estuvieron de acuerdo en que Internet
sí está preparada para hacer realidad el B2B gracias
a los protocolos de seguridad, y más aún con los certificados.
Fuente:
Computerworld
13-19 de abril de 2001. |
