| Una
ele y tres ces, las condiciones para el B2B
Cualquier
nodo B2B que se precie tiene que reunir cuatro características.
Tres de estas características empiezan por la letra "C" y una por
la "L". Liquidez, Comercio electrónico, Comunidad y Contenido. Veamos.
Comercio
electrónico, la médula del nodo
Es la fuente principal de ingresos a través
de las comisiones. Pero que nadie se engañe, no sólo
se trata de proveer transparencia a los usuarios para que realicen
transacciones con nuevos clientes. Cómo señala un
reciente informe de UBS Warburg, "La capacidad de facilitar
transacciones con nuevos clientes sólo es realmente importante
en industrias muy fragmentadas.
En industrias muy concentradas, en las cuales,
por ejemplo, los diez proveedores más importantes facturan
el 60% del volumen del mercado, los compradores ya saben quienes
pueden ser sus potenciales proveedores".
Pero es que además hay que tener en cuenta que "La transacción
de compraventa sólo es una parte del servicio que puede ofrecer
un buen B2B. También se trata de proveer servicios adicionales
como el procesamiento de pagos, pruebas de la solvencia de las partes,
financiación, seguros y gestión del contenido, así
como logística. La variedad y calidad de estos servicios
es la que diferenciará a los B2B exitosos", sentencian
los autores del estudio.
Liquidez, el oxígeno para el nodo
Cuanta más disponibilidad inmediata de
oferta y demanda de productos haya, mas transacciones se realizarán.
Cuantas más transacciones se realicen, más eficientes
serán los precios que originen.
Este factor parece ser la clave de la estrategia
de Latinexus, un nodo para la comercialización de bienes
indirectos (o aquellos que se emplean en funciones de mantenimiento,
reparaciones y operaciones) respaldado por la empresa estadounidense
de software Ariba y las compañías mexicanas Cemex
y Alfa, así como por las brasileñas Votorantim y Bradespar.
Latinexus ofrece participación accionarial de hasta un 5%
a otras grandes empresas latinoamericanas. A través del incentivo
de la participación accionarial, los ejecutivos de Latinexus
esperan que estas compañías realicen sus compras en
este nodo.
Obtener liquidez, o masa crítica, es tal
vez el desafío más importante que afronta un B2B.
Al contrario que en el sector del B2C, la clave para atraer a clientes
no está en las campañas publicitarias sino en la "creación
de confianza en la relación con las empresas más importantes
del sector", dice el informe de UBS Warburg.
Otro aspecto de clara diferencia con el B2C es
que ser el "first mover" (la primera empresa que ofrece
un servicio o producto determinado en la Red) no es necesariamente
un elemento crítico para obtener liquidez o "masa crítica".
Lo que sí es determinante es ser el primer B2B "que
está integrado con los sistemas informáticos de sus
clientes", dicen los autores del informe de UBS Warburg. La
integración con los sistemas informáticos entre el
B2B y su cliente crea "stickyness" o "pegajosidad".
En otras palabras, supone la base para más operaciones de
compra y establecimiento de barreras competitivas frente a empresas
competidoras.
Comunidad, el aceite que engrasa al nodo
Aquí hablamos de la comunicación
de los usuarios del nodo entre sí. El portal panregional
latinoamericano Starmedia realizó el año pasado una
encuesta a 22.500 de sus usuarios sobre las áreas más
visitadas de su nodo. El área reservada a "comunidad"
fue visitada por el 52% de los usuarios; Espectáculos y ocio
por el 42%; Computadoras y Tecnología por el 30%, y Motores
de búsqueda e información por el 31%.
En muchos casos, "Comunidad" se trataba
de "chat". Esta fue por tanto la aplicación más
popular entre los visitantes de Starmedia. Es muy probable que un
nodo B2B, cuyos usuarios, casi por definición, tienen muchos
intereses profesionales en común, también tenga a
la "comunidad" como una de sus aplicaciones más
populares.
Jean Marc Levy, director general de Advanstar.com,
dio en el clavo del significado real de "comunidad" para
un B2B. La empresa matriz estadounidense Advanstar posee más
de cien títulos de revistas B2B. Para Levy, la clave para
tener éxito en Internet es olvidarse de las diferencias entre
lector, anunciante, comprador o vendedor. "En la Red todos
ellos son simplemente usuarios que están preparados para
aprovechar las ventajas de cualquier producto o servicio que les
sea ofrecido", afirmó . "Los ingresos que provienen
exclusivamente de suscripciones o publicidad tienen un crecimiento
lineal. Un modelo donde todo el mundo es un usuario implica tasas
de crecimiento exponencial", concluyó.
Contenido
Casi no es necesario decirlo, el contenido no
es más que una de varias condiciones para el éxito
de un nodo B2B. Las opciones para estos negocios pasan por la subcontratación,
la elaboración propia los acuerdos, parciales o comprometidos,
con los medios tradicionales. Todo esto ya se trató con suficiente
extensión y poco más se puede añadir.
Fuente: Baquía.com
8 enero 2001 |
